No mundo do marketing, algumas expressões são usadas de forma recorrente. Mas, para algumas pessoas, mesmo que ela seja um empresário, muitas desses termos acabam soando familiares, mas nem sempre são compreensíveis. Entre elas, estão as expressões B2B e B2C. Pois hoje você vai entender, de uma vez por todas, o significado dessas siglas. Vamos lá?
Para iniciar, ambos os termos se referem a um modelo de negócio. O B2B significa business to business, e representa as empresas que vendem para outras empresas. Já o B2C quer dizer business to consumer, e se refere a empresas que comercializam diretamente para o consumidor.
Apesar de, à primeira vista, as diferenças entre os termos parecer de fácil compreensão, é comum que ocorram algumas confusões por conta da complexidade que as duas operações apresentam ao longo de seus processos de venda. Para entender melhor a diferença entre o B2B e B2C, vamos explicar o objetivo e a forma de atuação de cada um deles.
Como já dito acima, esse termo refere-se a empresas que vendem para outras empresas. Ou seja, o objetivo das empresas com o modelo de vendas B2B é oferecer serviços ou produtos que sejam transformados até a chegada ao consumidor final. Também tem como meta impactar outras empresas.
Pode-se dizer que o foco dessa modalidade de venda é comercializar serviços vitais para outros negócios. Entre os exemplos desse tipo de negócio, estão os escritórios de advocacia que realizam consultoria para outras empresas, fornecedores que vendem insumos e empresas de tecnologias.
O grande diferencial competitivo do B2B são as vendas em grande escala com maior previsibilidade. Com isso, percebemos que o ciclo de venda, apesar de mais demorado, é melhor determinado, bem como a relação com os clientes a médio e a longo prazo. Em relação ao B2C, o ticket médio também costuma ser muito maior.
Já os pontos menos atrativos dessa modalidade são a especificidade do mercado: clientes mais exigentes e atentos aos detalhes (já que prestam conta de gastos e investimentos) e a precificação mais demorada, justamente porque o processo de venda é complexo.
As vendas da operação B2B são realizadas nos seguintes setores:
Transformação: nesse caso a indústria vende para outras indústrias para que um novo produto chegue até o consumidor final;
Revenda: como o próprio nome diz, a segunda venda é realizada quando a indústria ou mesmo uma distribuidora repassa o produto adquirido inicialmente;
Consumo: o consumo se dá quando empresas vendem seus produtos para abastecer outras empresas e garantir o seu funcionamento.
Já a B2C é a modalidade de transação mais conhecida pelo público geral e abarca o varejo e os principais estabelecimentos que fazem parte do dia a dia das pessoas. Além de ser mais populares, as vendas B2C é destinada a praticamente todos os tipos de público. O e-commerce também entra nessa categoria.
O processo de venda para os consumidores finais é muito mais simplificado, assim como a motivação emocional para a compra. O mercado também é bem mais amplo, assim como as oportunidades.
Por outro lado, o modelo B2C oferece um ticket de venda menor, grande imprevisibilidade de venda e um relacionamento de curto prazo com o cliente.
Como essa modalidade está presente em todas as relações de compra e venda que envolvem o consumidor final, a gama de exemplos é muito ampla. Abaixo, seguem alguns deles:
Supermercados e lojas de departamentos em geral: roupas, eletrodomésticos e alimentação;
Indústrias e distribuidoras que vendem diretamente para consumidores finais;
Prestadores de serviços de apresentações artísticas como shows, teatro e cinema, por exemplo;
Lojas de passagens aéreas e destinos turísticos.
Em relação ao marketing, é essencial entender que o processo de tomada de decisão é diferente em ambos os casos. A motivação pessoal, por exemplo, ao realizar a compra de uma calça jeans é completamente diferente da aquisição de um software para uma empresa.
Quando se trata de B2B, o processo de compra, como já dito, é mais complexo. Por isso, o marketing nesse segmento deve levar em conta a extensa jornada de decisão de compra pois, diferente do marketing B2C, a decisão no B2B é predominantemente racional.
Portanto, o marketing B2B leva em conta diversos aspectos técnicos referentes às necessidades do público-alvo e, principalmente, fatores como a qualidade, o preço e as condições de pagamento oferecidas.
De forma geral, as ações de Marketing Business-to-business possuem os seguintes objetivos:
– Aumentar a qualidade e a qualidade dos leads de vendas;
– Aumentar a taxa de conversão dos leads;
– Melhorar o conhecimento de marca e a reputação;
– Aumentar o ROI de marketing.
Entre as ações de marketing B2B a serem levadas em conta para alavancar a decisão de compra, estão as seguintes:
– Lives e webinars;
– Conteúdo especializado, como artigos, blog posts e e-books;
– E-mails marketing;
– Eventos corporativos;
– Conteúdo nas redes sociais.
Uma coisa importante no marketing B2B é identificar quem são os tomadores de decisão e depois direcionar estratégias de conteúdo que apoiem o processo de disposição de compra.
As compras de itens como roupas, mesmo movidas por necessidades reais, contam também com um apelo emocional que influencia diretamente na aquisição. Vários fatores, como objetivos pessoais, moda, diretrizes estéticas, tendências, se somam à necessidade inicial da compra, e contribuem para o que o marketing B2C atraia e principalmente envolva com maior facilidade os futuros clientes.
Isso se dá porque o relacionamento é entre a empresa e o cliente final. Assim, a tomada de decisão é mais simples e as possibilidades de compra se tornam muito maiores, já que, de forma geral, o processo de compra de uma pessoa física é muito influenciado por fatores emocionais.
Portanto, no modelo B2C as escolhas passam, em sua grande maioria, pelos aspectos emocionais e afetivos. Por isso, as estratégias são direcionadas a atrair, envolver e converter com base nas emoções e sentimentos daquele consumidor. Dessa forma, o objetivo do marketing B2C é identificar as demandas e despertar no consumidor o desejo de adquirir o produto ou serviço.
Os principais objetivos do Marketing B2C são os seguintes:
– Fazer o negócio se sobressair no mercado
– Conseguir atingir o consumidor fazendo-o conhecer e gostar da marca
– Convencê-lo a comprar o seu produto ou serviço
– Garantir uma boa experiência de compra
– Realizar o pós-venda de forma a fidelizar o cliente
Quais ações de marketing são mais efetivas para o público B2C?
– Marketing de conteúdo (confira aqui o nosso conteúdo que trata sobre marketing de conteúdo);
– Ações de marketing off-line como TV, rádio, mídia exterior etc.;
– Marketing de influência;
– Redes sociais
– Anúncios patrocinados;
– Inbound e outbound marketing.
Seja qual for o modelo do seu negócio, é importante ficar atento ao marketing para que o desenvolvimento da empresa seja sempre ascendente. A Sakey Comunicação pode ajudá-lo a identificar as melhores estratégias de marketing para o seu negócio. Entre em contato.